Die meisten Gastronomen schielen beim Kalkulieren nur auf den Wareneinsatz in Prozent. Das ist nachvollziehbar, führt aber regelmäßig in die Irre. Ein Gericht mit 25 Prozent Foodcost sieht auf dem Papier top aus – aber wenn es nur 6 Euro Deckungsbeitrag bringt, ist es Ihnen weniger wert als das Gericht mit 35 Prozent Foodcost und 11 Euro Deckungsbeitrag.
Der Deckungsbeitrag ist das, was nach Abzug des Wareneinsatzes vom Verkaufspreis übrig bleibt – der Betrag, mit dem Sie Personal, Miete und am Ende Ihren eigenen Lohn bezahlen. Ein niedriger Foodcost-Prozentsatz zahlt keine Rechnungen. Euro tun das.
Rechnen Sie deshalb bei jedem Gericht beides aus: den Prozentsatz und den Betrag in Euro. Erst dann sehen Sie, welche Teller Ihre Küche wirklich tragen.
Menu Engineering heißt im Kern: Sie sortieren jedes Gericht in ein Raster aus zwei Fragen. Verkauft es sich oft oder selten? Und bringt es viel oder wenig Deckungsbeitrag? Daraus ergeben sich vier Gruppen.
Die Stars verkaufen sich gut und bringen viel – die gehören nach vorne und bleiben. Die Arbeitspferde laufen gut, bringen aber wenig; hier lohnt es sich, am Preis oder am Wareneinsatz zu drehen. Die Rätsel bringen viel, verkaufen sich aber schlecht; die brauchen einen besseren Platz oder eine bessere Beschreibung. Die Verlierer laufen schlecht und bringen wenig – die gehören von der Karte.
Sie brauchen dafür kein teures Programm. Ein Blick in Ihr Kassensystem und eine simple Tabelle reichen für den Anfang. Wichtig ist, dass Sie es überhaupt tun – die meisten machen es nie.
Eine Karte mit 60 Positionen wirkt großzügig, ist aber meist ein Zeichen von Mutlosigkeit. Sie überfordert den Gast, verlangsamt die Küche, treibt den Wareneinsatz hoch und macht die Lagerhaltung teuer. Und der Gast, der sich nicht entscheiden kann, greift im Zweifel zum Sicheren – nicht zum Lukrativen.
Eine schlanke Karte mit klarer Handschrift verkauft besser als ein Katalog. Wer streicht, gewinnt: kürzere Wartezeiten, weniger Verschnitt, frischere Ware, entspanntere Küche. Trauen Sie sich, die Verlierer aus der Renner-Penner-Analyse konsequent zu entfernen.
Wohin der Gast zuerst schaut, ist kein Zufall. Auf einer aufgeschlagenen Karte wandert der Blick oft zuerst nach oben rechts und in die Mitte. Dorthin gehören Ihre Stars – nicht das erstbeste Gericht in alphabetischer Reihenfolge.
Vermeiden Sie die Preisspalte am rechten Rand, in der alle Preise sauber untereinanderstehen. Genau dort vergleicht der Gast von oben nach unten und sucht das Günstigste. Setzen Sie den Preis stattdessen unauffällig direkt hinter die Gerichtbeschreibung, ohne Euro-Zeichen und ohne Nachkommastellen-Zirkus.
Ein bewusst teures Gericht ganz oben – der Ankerpreis – lässt alles darunter günstiger wirken. Das teuerste Steak muss sich nicht oft verkaufen; es macht das zweitteuerste zum vernünftigen Kompromiss, zu dem viele Gäste dann greifen. So lenken Sie ganz ohne Druck.
„Rindergulasch" ist eine Zutat. „Geschmortes Rindergulasch vom Weiderind, drei Stunden im eigenen Saft, dazu handgeschabte Spätzle" ist ein Versprechen. Gute Beschreibungen wecken Appetit, rechtfertigen den Preis und erlauben Ihnen, mehr zu verlangen.
Übertreiben Sie es aber nicht mit Adjektiv-Girlanden. Ein, zwei konkrete Details – Herkunft, Zubereitung, eine besondere Zutat – wirken stärker als eine Wortwolke aus „hausgemacht", „frisch" und „liebevoll". Und schreiben Sie nur hin, was auch auf dem Teller landet. Enttäuschte Erwartung kostet Sie den Stammgast.
Der einfachste Mehrumsatz liegt im letzten Schritt vor der Bestellung. Ein zweiter Aufschlag beim Wein, die Vorspeise zum Teilen, der Espresso nach dem Essen – das bringt Deckungsbeitrag, ohne dass Sie einen einzigen neuen Gast gewinnen müssen. Die Karte kann das vorbereiten, aber entscheidend ist Ihr Service. Ein geschultes „Darf es dazu noch …?" schlägt jede Fußnote.
Und behandeln Sie Ihre Karte nicht wie ein Denkmal. Was im Januar auf Wild und Kraut zieht, zieht im Juli auf Spargel und Salat. Saisonale Gerichte sind nicht nur frischer und oft günstiger im Einkauf – sie geben Ihnen auch den Anlass, Preise sauber anzupassen, ohne dass es der Gast als Erhöhung wahrnimmt. Zwei bis vier Kartenwechsel im Jahr sind für die meisten Betriebe ein guter Rhythmus.
Menu Engineering klingt nach Wissenschaft, ist aber vor allem Handwerk und Konsequenz. Sie brauchen keine Software und keine Agentur – nur Ihre Kassendaten, eine ehrliche Tabelle und den Willen, auch mal ein liebgewonnenes Gericht zu streichen. Fangen Sie mit einer einzigen Kartenseite an. Der Effekt auf den Deckungsbeitrag pro Gast überrascht die meisten.
Wenn Sie Ihre Karte grundsätzlich auf Wirtschaftlichkeit trimmen wollen, lohnt der Blick aufs große Ganze – von der Positionierung bis zur konkreten Speisekarte. Genau dabei unterstütze ich in der Konzept- & Kartenentwicklung.
Sie wollen wissen, wo Ihre Karte Geld liegen lässt? Bringen Sie Ihre aktuelle Speisekarte und, wenn möglich, Ihre Verkaufszahlen mit – in einem unverbindlichen Erstgespräch schauen wir gemeinsam drauf und ich sage Ihnen ehrlich, wo die größten Hebel liegen. Melden Sie sich, wir finden einen Termin.
Klartext Gastronomie · Buch 2 · Der Turnaround-Fahrplan aus über 20 Jahren Praxis
Menu Engineering ist im gesunden Betrieb Feinschliff, im angeschlagenen eine der ersten Stellschrauben. Im Buch steht, in welcher Reihenfolge Karte, Preise, Team und Standards angefasst werden, damit die gewonnene Marge am Monatsende auch ankommt.
Das Erstgespräch ist kostenlos und unverbindlich. Erzählen Sie mir, wo es bei Ihnen hakt.
Erstgespräch vereinbaren